ARR (Annual Recurring Revenue) to roczna projekcja przychodu powtarzalnego. Dwie metody liczenia, zależnie od struktury kontraktów: dla SaaS w modelu miesięcznym ARR = MRR × 12. Dla SaaS na kontraktach rocznych ARR = suma zannualizowanych kwot aktywnych umów. To metryka odniesienia w ekosystemie B2B — mówi się o SaaS „1M ARR” jako progu wiarygodności, „10M ARR” jako strefie Series A/B, „100M ARR” jako horyzoncie IPO.
ARR służy głównie do pitchowania i porównywania. Do codziennego zarządzania używamy MRR — bardziej granularny, szybciej reaguje na zmiany. ARR ma też tę zaletę, że jest stabilniejszy: wygładza roczne kontrakty podpisywane jednorazowo, które inaczej tworzyłyby sztuczne piki MRR w miesiącu M. Dla kontraktów wieloletnich (2–3 lata) zawsze annualizujemy: kontrakt 3-letni na 36 tys. EUR liczy się jako 12 tys. EUR ARR, nie 36 tys. EUR. Liczenie całości to TCV (Total Contract Value), a nie ARR — rozróżnienie kluczowe przy rundach finansowania.
Trzy częste błędy: doliczanie przychodów niepowtarzalnych (setup, szkolenia, usługi) zawyża ARR i wybucha przy pierwszym audycie finansowym. Liczenie zobowiązań podpisanych, ale jeszcze niezafakturowanych — mówimy o ARR bookings vs billings, do doprecyzowania zależnie od kontekstu. I mylenie ARR z obrotem: SaaS, który robi 5 mln EUR obrotu, z czego 3 mln powtarzalne i 2 mln usługowe, ma 3 mln EUR ARR, nie 5. By poukładać raportowanie finansowe zgodne z wymaganiami VC w sektorze Tech i SaaS, budujemy dashboardy spięte ze Stripe'em i CRM w ramach bezpłatnego audytu.
4 odmiany ARR, których nie wolno mylić
- ARR kontraktowy: ARR zannualizowany z aktywnych dziś umów. Definicja standardowa.
- Run-rate ARR: MRR z ostatniego miesiąca × 12. Bardziej zmienny, służy do mierzenia momentum.
- Booked ARR: ARR podpisany, ale jeszcze niezafakturowany. Przydatny w pipeline, niebezpieczny w oficjalnym raportowaniu.
- TCV (Total Contract Value): pełna wartość kontraktu w całym okresie — to nie ARR. Kontrakt 3 lata po 30 tys. EUR/rok = 30 tys. ARR / 90 tys. TCV.
