CACCustomer Acquisition Cost

CAC (Customer Acquisition Cost) to suma wydatków sales i marketingowych w danym okresie podzielona przez liczbę nowych klientów pozyskanych w tym samym okresie. Wliczamy: budżet mediowy (Google Ads, Meta, LinkedIn), pełne koszty wynagrodzeń sales, pełne koszty wynagrodzeń marketingu, narzędzia (CRM, automation, analytics), agencje. Wykluczamy: wszystko, co służy ekspansji lub retencji (Customer Success, support). CAC, który ignoruje wynagrodzenia, to CAC marketingowy — użyteczny wewnętrznie, niebezpieczny w pitchu, bo zaniża rzeczywistość o 50–200%.

Sam CAC nic nie znaczy — CAC na poziomie 5 000 EUR jest świetny w B2B Enterprise, samobójczy w B2C subskrypcji za 10 EUR/miesiąc. Dwa wskaźniki, które się liczą: [LTV](/glossaire/ltv/) / CAC > 3 (inaczej model się nie skaluje) oraz okres zwrotu (ile miesięcy MRR potrzeba, by odzyskać CAC). Zdrowe benchmarki: payback < 12 miesięcy w B2B SMB, < 18–24 miesięcy w B2B mid-market, < 30 miesięcy w Enterprise. Powyżej palicie cash szybciej, niż wraca — niezależnie od pięknego wykresu akwizycji.

Pułapka nr 1: CAC, który rośnie wraz ze skalowaniem. Przy pierwszych 50 klientach CAC jest sztucznie niski (sieć kontaktów, organic content, friends & family). Przy systematycznym przejściu na płatne często się potraja — to normalne, chyba że nie zatrzymuje się to nigdy (oznaka kruchego product-market-fit). Pułapka nr 2: nieoddzielanie CAC płatnego (czysta akwizycja mediowa) od CAC blended (media + content + sales). By poważnie sterować CAC, LTV i okresem zwrotu per kanał, agencja growth hacking i agencja web analytics budują uczciwe i actionable raportowanie.