Funnel marketingowy (lub lejek konwersji) dzieli ścieżkę klienta na trzy kanoniczne piętra. TOFU (Top Of Funnel): odkrywanie, audiencja Państwa nie zna — treści edukacyjne, SEO, social ads w trybie awareness. MOFU (Middle): rozważanie, audiencja porównuje — zestawienia, białe księgi, webinary, lekki retargeting. BOFU (Bottom): decyzja, audiencja jest gotowa — dema, wyceny, agresywny retargeting, ads brand. Każde piętro ma swój kanał i KPI: wolumen + CTR w TOFU, CPL w MOFU, CPA i ROAS w BOFU.
Klasyczna pułapka MŚP: wydawać wszystko w BOFU (Google Search brand + retargeting) i dziwić się, dlaczego wolumen się zatrzymuje. Bez zasilania TOFU podstawa lejka się wyczerpuje. Odwrotnie, ładowanie wszystkiego w TOFU bez dyspozytywu MOFU/BOFU produkuje pochlebny ruch, który nie konwertuje. Zdrowy rozkład w B2B SaaS: ~40% TOFU, ~30% MOFU, ~30% BOFU. W e-commerce z przetestowanym produktem: 30 / 20 / 50, gdzie retargeting BOFU jest najbardziej rentowny. Do dopasowania według dojrzałości Państwa rynku.
Aby zmierzyć lejek, instrumentujemy GA4, GTM i atrybucję multi-touch — inaczej last-click nadmiernie kredytuje BOFU i obcina się TOFU, który napędzał maszynę. Lead scoring sprzężony z CRM pozwala śledzić konwersję piętro po piętrze i identyfikować, gdzie cieknie. To podstawowa praca przy misji growth hackingowej lub dedykowanym audycie.
3 piętra lejka: kanał, treść, KPI
- TOFU: SEO, organiczny social, ads awareness. Artykuły, wideo, posty. KPI: ruch, CTR, zasięg.
- MOFU: email nurturing, ads consideration, zestawienia. Białe księgi, webinary. KPI: CPL, MQL.
- BOFU: ads brand, retargeting, dema. Strony produktowe, referencje. KPI: CPA, ROAS.
- Post-konwersja: onboarding, upsell, retencja. Często zapomniany — a 40% LTV rozgrywa się właśnie tam.
