ROAS (Return On Ad Spend) to stosunek między przychodem przypisanym kampanii a jej budżetem mediowym. ROAS na poziomie 4 oznacza 4 € przychodu za każde wydane 1 €. To metryka-pilot większości platform — Google Ads, Meta Ads, TikTok Ads — bo liczy się ją niemal w czasie rzeczywistym przez pixel Meta lub Conversion API. Uwaga: nie mylić z ROI — ROAS ignoruje koszty produktu, logistyki i wynagrodzeń.
Zdrowe progi mocno różnią się w zależności od branży. W e-commerce z ~30% marżą brutto celujemy w ROAS 3-5×, by zamortyzować CAC i wygenerować marżę netto. W B2B SaaS, gdzie klient warty jest 12-36 miesięcy MRR, ROAS 1,5-2× na pierwszej sprzedaży jest do zaakceptowania, bo LTV rekompensuje. Powyżej 8× czujność: albo atrybucja jest zepsuta (last-click przeszacowujący markę), albo zostawiasz wolumen na stole, niedoinwestowując.
Pilotowanie po ROAS-ie bez patrzenia na wolumen bezwzględny to klasyczna pułapka. Kampania z ROAS 10× na 200 €/miesiąc nie pokrywa żadnej pensji. Zawsze patrzymy na trójkę ROAS / wolumen / CPA, z atrybucją multi-touch, by nie przeszacować retargetingu. Jeśli twój ROAS się dławi lub kłamie, restartujemy tracking GA4 + GTM w trakcie bezpłatnego audytu — często to tam kryje się prawda.
Orientacyjne progi ROAS per branża
- E-commerce ogólny: 3-5× na kampaniach pozyskania, 6-10× na dobrze celowanym retargetingu.
- B2B SaaS: 1,5-2× na pierwszej sprzedaży, ale patrz przede wszystkim na LTV / CAC w 12 miesięcy.
- Lead gen B2B: rozumuj w kategoriach kwalifikowanego CPL zamiast ROAS — przychód przychodzi 3-9 miesięcy później.
- Luksus / produkty >1000 €: 5-8× z porządną atrybucją, inaczej niedoszacowujesz efektu halo.
