L'ARR (Annual Recurring Revenue) est la projection annuelle du revenu récurrent. Deux méthodes de calcul selon la structure des contrats : pour un SaaS au mois, ARR = MRR × 12. Pour un SaaS aux contrats annuels, ARR = somme des montants annualisés des contrats actifs. C'est la métrique de référence dans l'écosystème B2B — on parle d'un SaaS « 1M ARR » comme un seuil de crédibilité, « 10M ARR » comme la zone Series A/B, « 100M ARR » comme l'horizon IPO.
L'ARR sert surtout à pitcher et à comparer. Pour piloter au quotidien, on utilise le MRR — plus granulaire, plus réactif aux variations. L'ARR a aussi l'avantage d'être plus stable : il lisse les contrats annuels qu'on signe en bloc et qui sinon créeraient des pics artificiels de MRR au mois M. Pour les contrats pluri-annuels (2-3 ans), on annualise toujours : un contrat 3 ans à 36 k€ compte pour 12 k€ d'ARR, pas 36 k€. Compter l'intégralité serait du TCV (Total Contract Value), pas de l'ARR — distinction critique en levée de fonds.
Trois erreurs fréquentes : inclure les revenus non-récurrents (setup, formation, prestations) gonfle l'ARR et explose au premier audit financier. Compter les engagements signés mais pas encore facturés — on parle d'ARR bookings vs billings, à clarifier selon le contexte. Et confondre ARR et CA : un SaaS qui fait 5M€ de CA dont 3M€ de récurrent et 2M€ de prestations a 3M€ d'ARR, pas 5. Pour structurer un reporting financier propre adapté aux exigences VC sur le secteur Tech & SaaS, on monte des dashboards connectés à Stripe et au CRM lors d'un audit gratuit.
Les 4 variantes d'ARR à ne pas confondre
- ARR contractuel : ARR annualisé des contrats actifs aujourd'hui. C'est la définition standard.
- Run-rate ARR : MRR du dernier mois × 12. Plus volatile, sert à mesurer le momentum.
- Booked ARR : ARR signé mais pas encore facturé. Utile en pipeline, dangereux en reporting officiel.
- TCV (Total Contract Value) : valeur totale du contrat sur sa durée — pas de l'ARR. Un contrat 3 ans à 30k€/an = 30k ARR / 90k TCV.
