Le MRR (Monthly Recurring Revenue) est la somme des revenus d'abonnement mensuels normalisés à un instant T. Un client annuel à 12 000 € compte pour 1 000 € de MRR. Un client bi-annuel à 18 000 € compte pour 750 €. On exclut tout ce qui n'est pas récurrent : setup fees, prestations de service, commandes one-shot. Le MRR est la métrique pilote de tout SaaS parce qu'il prédit le revenu futur — contrairement au CA comptable qui mélange tout et masque les tendances.
On décompose toujours le MRR en quatre flux : new MRR (nouveaux clients), expansion MRR (upsell, cross-sell, ajout de sièges sur les comptes existants), contraction MRR (downgrade) et churned MRR (churn logo). La somme = net new MRR. Le ratio qui compte vraiment est le NRR (Net Revenue Retention) : (MRR début + expansion - contraction - churn) / MRR début. Un NRR > 110 % signifie que votre base existante grossit toute seule, même sans nouvelle acquisition — c'est la signature des meilleurs SaaS B2B (Snowflake, Datadog).
Trois pièges récurrents : compter du non-récurrent (setup, services pro) gonfle artificiellement le MRR et fait exploser les modèles de prévision. Ne pas suivre l'expansion séparément masque la santé réelle d'une base : un MRR plat peut cacher 20 % de churn compensé par 20 % d'expansion. Et confondre ARR et MRR — l'ARR sert à pitcher, le MRR à piloter. Pour les éditeurs du secteur Tech & SaaS qui veulent industrialiser leur reporting MRR/NRR/expansion, on construit des outils métier connectés à Stripe, HubSpot et la facturation.
Les 4 composantes du Net New MRR
- New MRR : nouveaux clients du mois. Indicateur de santé acquisition + product-market fit.
- Expansion MRR : upgrade de plan, sièges supplémentaires, modules add-on. Souvent sous-suivi alors que c'est le levier #1 d'un SaaS rentable.
- Contraction MRR : downgrade de plan, perte de sièges. Signal précoce de churn à 60-90 jours.
- Churned MRR : MRR perdu par résiliation. À distinguer du logo churn (nombre de comptes) qui peut masquer un gros départ.
