Un funnel marketing (ou tunnel de conversion) découpe le parcours client en trois étages canoniques. TOFU (Top Of Funnel) : découverte, l'audience ne vous connaît pas — contenu pédagogique, SEO, social ads en awareness. MOFU (Middle) : considération, l'audience compare — comparatifs, livres blancs, webinars, retargeting léger. BOFU (Bottom) : décision, l'audience est prête — démos, devis, retargeting agressif, ads brand. Chaque étage a son canal et son KPI : volume + CTR en TOFU, CPL en MOFU, CPA et ROAS en BOFU.
Le piège classique des PME : tout dépenser en BOFU (Google Search brand + retargeting) et se demander pourquoi le volume plafonne. Sans alimentation TOFU, la base de l'entonnoir s'épuise. À l'inverse, tout charger en TOFU sans dispositif MOFU/BOFU produit du trafic flatteur qui ne convertit pas. La répartition saine en B2B SaaS : ~40 % TOFU, ~30 % MOFU, ~30 % BOFU. En e-commerce produit testé : 30 / 20 / 50, le retargeting BOFU étant le plus rentable. À adapter selon la maturité de votre marché.
Pour mesurer le funnel, on instrumente avec GA4, GTM et une attribution multi-touch — sinon le last-click sur-crédite le BOFU et vous coupez le TOFU qui faisait tourner la machine. Le lead scoring couplé au CRM permet de suivre la conversion d'étage en étage et d'identifier où ça fuit. C'est le travail de fond d'une mission growth hacking ou d'un audit dédié.
Les 3 étages du funnel : canal, contenu, KPI
- TOFU : SEO, social organique, ads awareness. Articles, vidéos, posts. KPI : trafic, CTR, portée.
- MOFU : email nurturing, ads considération, comparatifs. Livres blancs, webinars. KPI : CPL, MQL.
- BOFU : ads brand, retargeting, démos. Pages produit, témoignages. KPI : CPA, ROAS.
- Post-conversion : onboarding, upsell, fidélisation. Souvent oublié — pourtant 40 % de la LTV se joue là.
